Không ai có thể phủ nhận cuốn và Thuyết phục có tầm quan yếu như thế nào với thành công và sự phong túc. Hai yếu tố này còn trên cả mức quan trọng. giả dụ bạn thiếu đi khả năng cuộn cơ hội hạp và thuyết phục người khác hay bản thân để hành động, thì bạn đơn giản chỉ có một ý tưởng hay mà không bao giờ thực hành được.
- 04-06-2018 Bị đội sales bắt bài, chủ động kéo giảm doanh số, sếp nên làm thế nào?
- 29-05-2018 Bùng nổ số lượng sales: Những lầm tưởng và cạm bẫy nào đợi chờ doanh nghiệp?
- 16-04-2018 Những sai lầm khiến dân sales dù giỏi đến mấy cũng chẳng thể lên làm quản lý
sai lầm lớn nhất của hồ hết những người bán hàng
Làm thế nào để có thể thuyết phục người khác làm việc cho bạn, hấp thu lời khuyên của bạn, mua sản phẩm của bạn và học hỏi từ bạn? Làm thế nào bạn có thể lôi cuốn đúng người trong những cảnh ngộ như vậy?
Một chuyên gia có kinh nghiệm 15 năm lên sóng truyền hình nhằm quảng bá nhiều bài học và cuốn đúng đối tượng người xem, nhận được các thương vụ lớn và sở hữu những công ty triệu đô có tên Dean Graziosi cho rằng: Mọi người sẽ học hỏi từ bạn, lắng nghe bạn, yêu bạn, mua sản phẩm của bạn và thuê bạn vì họ cảm thấy bạn hiểu họ, chứ không phải vì họ hiểu bạn. Hãy nghĩ về điều này và đọc to nếu bạn muốn. Đây chính là bí quyết đã giúp ông có thể thành công được như ngày hôm nay.
Mọi người sẵn sàng hành động vì bạn khi họ cảm thấy bạn sẵn sàng thấu hiểu họ. Một điều tưởng chừng đơn giản nhưng Dean Graziosi đã từng chứng kiến rất nhiều người bán hàng và doanh nghiệp bỏ qua nó. Họ thường ra rả liên tiếp về mình nhưng ít khi yên lặng và lắng nghe người khác. Đa phần những người bán hàng chỉ tập trung bán hàng, bán hàng và bán hàng, muốn khách hàng hiểu là họ đang cung cấp ích thay vì nắm thấu hiểu nhu cầu người mua.
Đây là sai lầm lớn nhất của hầu hết những người bán hàng. Họ tự động tập kết vào giảng giải các giá trị họ sẽ mang lại và những điều tuyệt ở họ thay vì tụ tập vào những gì khách hàng thực thụ muốn.
Khi người bán sử dụng quá nhiều "Tôi – Chúng tôi" thì bạn có thể tưởng tượng ra sự thất bại của buổi giới thiệu/bán hàng đó. Ngược lại, những người sở hữu sự tự tín, trầm tĩnh lại có thể dễ dàng thuyết phục người khác, bằng cách thấu hiểu được nhu cầu thật sự của họ.
Lấy một tỉ dụ, khi bạn tới một cửa hàng bán xe ô tô và một người bán hàng tiến đến giới thiệu: "Tôi đã có kinh nghiệm bán xe 18 năm và là người bán hàng giỏi nhất tại đây. Tôi tin rằng bạn là một người mua hàng sáng dạ và chiếc xe này thích hợp nhất với bạn. Hơn nữa bạn có thể thấy đấy, chiếc xe này có tốc lực mỗi dặm khá ổn và còn có cả camera sau nên kiên cố nó chạy rất mượt."
Liệu rằng bạn có cảm thấy thấu hiểu và mua chiếc xe đó, hay bít tất lời giới thiệu chỉ để diễn đạt bản thân anh ta, để bạn ấn tượng về khả năng của anh ta và chiếc xe mà thôi. Rõ ràng với trường hợp như thế này bạn sẽ cao chạy xa bay ngay tức khắc.
Mặt khác, thử hình dong nếu một người bán hàng tiếp cận và nói với bạn, "Ồ điều gì đã đưa ông đến đây trong một ngày Chủ nhật đẹp trời thế này? Gia đình ông có bao lăm người? Ông mua xe cho mục đích gì và mong muốn gì cho một chiếc xe ước mơ: an toàn, thoải mái, thuận tiện hay tiêu khiển?"
Sau đó người này chỉ lặng im và lắng tai bạn. Hãy nghĩ về sự khác biệt giữa hai người: Người thứ nhất đâu biết rằng bạn muốn mua một chiếc xe tải nhỏ để chở năm đứa con và cả chú chó đi chơi. Anh ta ở chế độ tự động giới thiệu trước khi bạn kịp thốt lên điều gì. Anh ta vồ vập muốn bán hàng cho bạn mà thậm chí còn chẳng màng thấu hiểu bạn. Việc bán hàng khi đó trở nên tệ hại khi động lực chính chỉ là bán sản phẩm bằng được.
Hãy thử nhớ lại những thời điểm mà bạn chỉ chờ người khác ngừng nói để bạn có thể giảng giải. Bạn muốn hiểu người khác hay muốn người khác hiểu mình? Thử nhớ lại lần rút cuộc bạn nhìn thẳng vào mắt của ai đó và thật sự lắng nghe để hiểu mọi điều họ nói?
Đôi tai là công cụ thuyết phục hiệu quả hơn lời nói
Các đồng nghiệp thường gọi Dean Graziosi là "người hòa giải" bởi mỗi khi trong cuộc họp có mâu thuẫn, ông là người đứng ra giải quyết cho các bên cùng thấu hiểu. Thật làm bộ này dễ dàng hơn bạn tưởng rất nhiều. Dean Graziosi không hòa giải bằng cách đi vào phòng và nói "sờ soạng thứ tự và nghe tôi nói". Thay vào đó, ông có lề thói lắng tai để thấu hiểu.
Dean Graziosi muốn lắng tai để hiểu tại sao người này nghĩ anh ta đúng và tại sao người khác lại nghĩ thi bằng lái a1 ý của họ đúng. Hơn nữa, cái ông thu nhận không đơn thuần là nội dung họ nói mà là ý nghĩa đích thực họ muốn truyền tải. Sau đó, Dean Graziosi giải quyết mâu thuẫn bừa bãi đơn giản trong khi chính họ là người cung cấp thông báo cho ông biết phải làm gì. Đôi tai của bạn là dụng cụ thuyết phục hiệu quả hơn lời nói.
Mỗi lần giải quyết mâu thuẫn như trên, Dean Graziosi lại nhớ về những năm đôi mươi của mình. Hồi đó, ông phấn khích với mọi thứ, vồ vập mỗi khi kí kết các thương vụ và tạo dựng các mối quan hệ. Dean Graziosi không ngừng nói, nói và nói. Dean Graziosi kiêu hãnh bước vào một căn phòng và mong muốn mọi người giao hội nhìn mình, chứng kiến những gì mình sắp giới thiệu, những gì mình có thể làm và đem lại cho mọi người. Dean Graziosi rất ít khi núm để hiểu nhu cầu của mọi người.
- Vấn đề của họ là gì?
- Điều gì khiến họ sợ hãi?
- Vì sao họ lại nghĩ như vậy?
- Họ đang muốn nhấn mạnh vào điều gì?
- Họ đang có những hạn chế nào?
- Mục tiêu của họ là gì?
- Làm thế nào để tôi có thể giải quyết vấn đề của họ, đưa họ trở lại Mục tiêu ban sơ mà vẫn đạt được mục đích của mình?
Không chỉ có ích trong kinh doanh, kiên cố rằng cách này có thể hữu hiệu trong rất nhiều lĩnh vực của cuộc sống, bên ngoài phòng họp kia. Ngòi nổ cho mọi cuộc mâu thuẫn là khi hai người không bao giờ lắng nghe ý kiến của nhau. Trong tâm tưởng họ có lắng nghe nhưng phản ứng lại theo kiểu "Ờ ờ ờ, được rồi, nhưng đây mới là điều tôi nghĩ". Chúng ta mong đợi một hướng đi mới, nhưng lại quay về lối đi cũ của mình.
Bạn có muốn kết thúc tranh cãi? Vậy hãy cầm lắng nghe và thấu hiểu người kia. Hãy mang lại cho họ cảm giác được thấu hiểu. Sau đó bạn có thể hội tụ giải quyết vấn đề. Bạn muốn cuộn người khác, nhưng sẽ là sai trái nếu bạn muốn trở nên một "người biết tuốt" - ngay cả khi bạn hiểu rất rõ. Bạn đơn giản sẽ không thể thuyết phục người khác nếu bạn là người nói từ đầu đến cuối.
Theo Thảo Nguyên
Trí thức trẻ
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét